平安董事长马明哲解读8000万保险客户迁徙路径

　　中国平安董事长马明哲解读8000万保险客户迁徙路径

　　编者按：陆金所、24财富、万里通、壹卡会、1号店、1号医网、1号药网……这些主体看似无规律可循却又与中国平安有着千丝万缕关系，它们与平安金控集团有何关联？近年平安投资布局遍及互联网、零售、医药、日化多个领域，投资策略极为多元，“不务正业”的平安到底要做什么？马明哲新近提出的“客户迁徙”战略，或可给出答案。

　　在中国平安近日召开的半年业绩发布会上，董事长马明哲首次阐述“客户迁徙”战略，向外界揭开了平安综合金融战略的一角。

　　将8000万保险客户迁徙到银行，是摆在平安面前的一个浩大工程，而这一迁徙战略用马明哲的话形容，是“艰难而又前景广阔”。

　　8月30日公布的中国平安半年报中已经出现了些许微妙变化。平安明确将“做中国最大的个人零售金融服务集团之一”提上日程，以往重点论述的综合金融则成为一个服务工具。一条以客户迁徙为战略，以金融超市为阵地的平安综合金融施工图正逐渐清晰。

　　“海量获客，高频使用”是理解平安战略的关键词。目前拥有8000万客户的平安集团，已形成一个颇具规模的数据库，交叉销售的试验初见成效；平安未来所需的更大数据库，将从涵盖客户衣食住行的非金融业务中获取。

　　客户迁徙

　　对“客户迁徙”的战略布局，马明哲胸有成竹。

　　平安的目标是“打造国际领先的个人综合服务集团”，这个目标将通过金融超市、客户迁徙战略来实现。金融超市是要搭建“一个客户、多个产品”的一站式服务。

　　马明哲认为客户迁徙战略有两重意义：一是将8000万保险客户迁徙到银行、将银行客户迁徙到财富管理；二是将非金融客户迁徙到金融领域，这是平安的核心战略之一。

　　在证券时报记者获得的一份平安集团的内部材料中，可看到更为详尽的平安客户迁徙设计路径。

　　平安8000万客户迁徙战略的第一个台阶，是将7000万左右的高质量保险个人客户迁徙到银行，以快速弥补银行网点少的短板；让银行通过积累客户账户数量及管理资产，为客户提供存贷款及结算服务。

　　随着对客户价值的深度挖掘，客户将进一步被引导至私人银行、信托财富管理平台。平安此举的目的，在于成为中国高净值客户“主办银行”。

　　综观平安集团客户来源，主要有四条渠道，分别是代理人、银保、电销网销以及银行直销。

　　四条渠道中，以保险代理人最多。平安首席保险业务执行官李源祥在2013年半年度业绩发布会上透露，2013年上半年，平安寿险的代理人团队已达54.9万人，较2012年底增长7%，净增员率高于同业。

　　通过保险代理人获得优质客源的实践，已经在集团内被验证。最为显著的例子是平安银行的信用卡业务。据平安内部资料统计，今年上半年，平安银行新发行信用卡的40%来自交叉销售渠道。交叉销售令银行直销渠道的170元/户成本降低至寿险渠道的90元/户。

　　“寿险客户向信用卡客户的成功迁徙，证明了银行能以低成本从保险业务获取大量优质客源。”一位接受采访的平安集团人士对记者表示。

　　迁徙策略的另一个成功典型在平安信托。目前超过50%的平安信托个人客户来自保险客户的迁徙。至2012年底，向信托推荐高净值客户的平安综拓业务员已达3000人，预计至2015年将达3万人。

　　将保险业务客户迁徙到银行业务和财富管理业务，反过来也能促进保险发展。平安通过为客户提供多个接触点，更有可能提高客户的黏性。另外，据平安内部统计，寿险代理人从综合金融获得的收入在2012年增长近30%，目前已占代理人总收入的13%。