泛鑫骗局折射中介风控漏洞

    上海泛鑫保险代理有限公司美女高管陈怡携巨款潜逃事件是近来保险中介行业发生的破坏性最大的一起案件，泛鑫骗局也引发了整个金融行业乃至全社会关注和思考。保险中介行业应该以此为戒，通过反思行业存在的市场准入门槛低、规模效应下的高额佣金制度、保险从业人员快速流动以及银行代销渠道存在监管模糊等问题可能引发的风险，肃清行业，净化市场环境。

    □本报记者 和平 高嵩

    盲目追求规模下的高返佣制度

    保险经纪人制度之所以存在百年，突出专业价值与代表终端消费者的利益是其立身之本。而高额前置佣金让个别保险经纪人在行业中迷失，最终走向犯罪的道路。

    泛鑫事件在中介行业并不是偶然事件，该事件暴露出一些公司为了盲目追求业务规模增长，通过给中介公司返还高额佣金来“饮鸩止渴”的营销模式。一位保险中介公司负责人告诉记者，业内30%左右的回佣属于正常情况，最近一两年，有些保险代理公司提出了佣金前置的概念，将保险续期佣金一并提前支付，算在第一年佣金里，如此一来，首年佣金最高可达150%-160%。在这种短期激励制度下，就会吸引业内很多紧靠短期高佣金生存的“保险虫”，但对于消费者利益是极大的侵害。

    “业务团队的产能及公司整体规模，这些内容其实对于终端消费者来说并不具备吸引力，但对于其合作的保险公司来说却是个巨大的诱惑。”该负责人告诉记者。个别保险公司中介部门为了短期利益，扩大规模保费，不惜牺牲未来市场与其建立合作关系。一旦“东窗事发”，中介负责人一走了之，很难有效问责。

    对外经济贸易大学教授王稳分析指出，泛鑫事件本身是存在故意犯罪意图的，在中介行业内并不具有共性，但其中暴露出的企业内控等问题值得反思。他认为，现阶段，保险行业仍有迅速做大的冲动，这个冲动造成了在实操中违规情况的出现。寿险行业本身仍在追求规模保费，且销售渠道过重依赖营销员和中介渠道。泛鑫从保险公司获取的高佣金就是寿险行业规模竞争的结果。从国际经验来看，保险中介行业的首期佣金只有30%-40%。

    此外，由于此前保险中介行业入门门槛低，使得目前中介行业呈现“小、散、乱、差”的现状，保险中介市场损害消费者利益事件频发，中小机构违规经营现象突出。王稳指出，泛鑫高管“跑路”事件事件反映出我国保险中介专业化发展的迫切性。目前，我国有14万多家保险兼业代理，这在国外的成熟中介市场发展来看是不可想象的。

    据了解，2012年,各地保监局对中介业务违法违规的保险机构进行查处,有17个保监局对机构罚款超过20万元,11个保监局对个人罚款超过5万元。今年5月，中国保监会主席项俊波批准修改《保险专业代理机构监管规定》和《保险经纪机构监管规定》,旨在通过提高保险中介市场准入门槛,净化市场环境,保护被保险人利益。

    不法中介设立骗局的五大特征

    泛鑫保代收取大规模保费、套取保险公司资金的事件不仅给消费者带来了巨大的损失，也给中介行业带来了负面影响，据了解，目前已经有一些保险中介机构的展业受到拖累，部分已签保单及预签报单出现了退保现象。那么，到底该如何识别和规避不道德保险中介机构所设陷阱呢？广东神华保险代理有限公司董事长兼总裁马志坚指出，保险中介机构设立骗局通常具有以下五个方面的特征：

    首先，有欺诈行为的保险中介机构通常只销售20年期缴的保险产品，基本不销售5年期缴产品，且往往制造出20年期缴大单业务的特征，以套取高额代理手续费获利。而从神华目前的操作来看，神华代理的保险业务80%以上为5-10年缴保单。第二，有欺诈的保险中介机构往往夸大保单收益，或通过另外的非保单利益诱惑(如股权、上市、理财、高额分红等)，将保单外的利益无限放大引诱客户投保。正常的保险中介公司会合理运用手续费用稳健经营，在追求有规模和效益的同时考虑可持续的发展，而不是谋求额外的利益空间。第三，有欺诈的保险中介机构在组织形式上通常具有传销性质，即“将消费者变成经营者”，获得工号和佣金利益，再由其继续发展下线，获得多层级组织利益。第四，有欺诈的保险中介机构预设保单销售陷阱后，通常会告诫客户如何应对保险公司电话回访，如仅回答“是”“知道”，以规避保险公司在电话回访环节中违规保单被发现、被揭穿、被纠正。神华就专设了客户服务部，在保单犹豫期内，严格要求合作的保险公司按规定的电话回访内容进行100%电话回访，且要求保险公司协同配置普通话和粤语回访并行席位，确保回访品质。第五，有欺诈的保险中介机构所销售保单的继续率远低于行业正常水平，客户继续缴费意愿和能力严重不足，客户继续缴费最长不超过3年，一般只缴首年，13个月继续率通常仅为10%左右，最终会让保险公司和客户都蒙受损失。而神华成立5年来继续率保持了93%-99%的水平，在日常经营活动中，对损害客户利益、供应商利益、渠道利益的行为进行严厉打击。

    银行渠道监管失察助长中介违规

    记者从多个渠道获悉，泛鑫保代销售的理财协议中，至少有1/3出自银行渠道，且几大银行均有涉及。为此，中国银监会上海银监局第一时间对在沪商业银行进行排查，并表示“据初步排查，各银行均未与泛鑫公司这类中介机构建立代理销售关系，目前也未发现通过银行柜面销售泛鑫理财产品，未发现有银行员工私售该产品。但在排查中发现，有极个别银行客户经理存在私自推介泛鑫理财产品的行为。”

    实际上，从泛鑫通过银行渠道销售产品，可折射出监管仍存在模糊地带。王稳指出，目前保险公司或保险代理公司借由银保渠道销售产品，还需保监会和银监会加强配合严格监管。相关监管在制度层面，仍有需要改进的地方。日前，国务院同意建立由人民银行牵头的金融监管协调部际联席会议制度，将在金融行业日渐融合发展的情况下，解决金融监管如何应对边界模糊的问题。

    近年来，保监会在推进保险中介专业化发展中做了很多努力，今后银行业的保险销售也应向专业化发展。王稳指出，目前，一家大型银行每年有上千亿的保费贡献，却不是专业化经营，成为影响寿险规范发展的漏洞之一。过去是保险公司直接委托银行销售，现在保代公司也会借助于银行渠道销售，产生的问题会更多。王稳建议，推进银行保险的专业化发展，可通过成立依托银行的专业保险销售公司等方式，从制度上解决问题，并推而广之。

    链接

    8月14日，据媒体报道，上海最大的保险中介泛鑫保险代理公司总经理陈怡，携款5亿元潜逃，震惊保险市场。与陈怡一起跑路的，还有泛鑫副总经理江杰。

    8月15日，上海保监局称泛鑫保险代理违规销售自制固定收益理财协议。上海市公安机关已立案侦察。保监会下发《关于开展保险专业中介业务风险排查的通知》，要求在8月31日前重点完成五大类型保单排查。

    8月16日，泛鑫保代或涉违规销售已被立案侦查，泛鑫事件波及多家合作险企。

    8月19日，公安部通报，中国警方与斐济执法部门通力合作，在斐济成功抓获涉嫌经济犯罪的上海泛鑫保险代理有限公司实际控制人陈怡，并将陈押解回国。