华泰人寿：力争成为中高端市场的先行者

    □本报记者 高嵩

    今年8月，履新11个月的华泰人寿保险股份有限公司总经理李存强迎来了奔波的一个月。这个月内，他要先后赶赴包括四川、湖南、河南等在内的5家华泰人寿分公司所在地，向一线员工宣导公司的转型战略。华泰人寿的其他高管也是如此。8月内，他们将共同完成华泰人寿13家分公司的战略转型宣导工作。

    去年9月，李存强成为华泰人寿的新掌门人，他曾在美国万通人寿保险公司从业十余年，该公司有超过160年的历史。经过半年多的摸底调研和讨论，李存强带领华泰人寿于2013年中提出了中长期发展转型规划：经过未来5年的持续转型，将华泰人寿打造成中高端客户家庭人生保障和财富积累解决方案的提供者。

    “随着中国寿险市场的发展，市场细分将成为必然的趋势，华泰人寿的目标就是成为‘大市场的小者，小市场的大者’，并力争成为中高端市场的先行者。”李存强说。

    聚焦中高端市场

    尽管今年以来，国内寿险市场迎来增速的历史低点，但仍存在长期的增长潜力。从国际经验来看，中高端群体对保险需求更为明显，保险市场成长更快，这成为华泰人寿选择聚焦该市场的重要原因。

    实际上，华泰人寿并非是国内第一个提出“聚焦中高端市场”的公司。早在5年前，就有保险公司提出类似的发展愿景，但由于国内寿险市场的细分尚未成熟，在市场上的反应尚不明显。

    “我们并不单纯以家庭年收入作为中高端群体的划分标准。从我们的角度来讲，如果一个家庭可以购买充分满足其需求的保险，且动用的资金不超过其可支配收入的30%，那么这样的家庭就是我们目标中的中高端市场。”李存强说，“目前，我国上海、浙江、广东、北京等保险发达地区的市场细分已经开始初步显现，这一势头还将继续发展并扩大到全国更广泛的地区中。在未来市场细分过程中，华泰人寿所有的产品、渠道、人员等都会向这一市场倾斜，并希望以此形成在该细分市场的先发优势。”

    在“以客户需求为导向”的战略转型思想指导下，华泰人寿对中高端客户需求进行了细致的分析，并开始有针对性地推出相应产品。日前，华泰人寿有3款产品同时上线。一是为私家车主提供的保障型产品；二是首次通过官网销售的万能险理财产品；三是出国意外保险产品。

    “此三款产品只是试水。未来，华泰人寿产品研发战略不会被动跟随市场走向，盲目地推出市场上畅销的保险产品，而是要转为主动创新，根据中高端市场的需求和公司的发展战略进行产品开发。”李存强说。

    营销队伍的建设也在同步进行。今年8月开始，华泰人寿在南京试点营销员精英制，除了对营销员学历有所要求外，培训内容也从保险专业技能外延到待人接物等多方面，以全面提高营销队伍的素质，为服务中高端市场打下基础。

    麦肯锡发布报告预计，到2025年，中国的中高端群体将占到人口总数的一半以上。李存强表示，随着未来寿险市场的逐步细分，华泰人寿也会在中高端市场上进一步细分和聚焦。

    力求质量效益

    追求质量效益，成为细分市场的领导者，一直是华泰保险集团的发展方针，这也成为华泰人寿战略转型的目标。

    “寿险的盈利主要是死差、利差和费差。目前，华泰人寿业务以分红险为主，普通保障型的产品占比相对较低，死差益少。华泰保险的投资能力虽然在业内有口碑，但在目前的市场环境下很难获取大幅度高出同业的投资收益。而行业管理成本普遍较高，也使得费差的获取面临挑战。”李存强说。                      （下转第3版）